三十六计_败战计反间计商战应用

查阅典籍:《三十六计》——「三十六计·败战计反间计」原文

巧借第三者插足达到谈判成功  当竞争双方势均力敌难解难分时;当一个弱者想与强者抗衡,企图小鱼吃大鱼的时候;当谈判双方陷入僵局,毫无进展时,谁率先赢得第三者的协助,谁就把握取胜的机会。  美国十大巨人石油大王洛克菲勒,起初,财力、物力、人力十分有限,他梦想垄断炼油和销售,可他自然不是亚利加尼德集团等其他石油公司的对手。洛克菲勒的同伙人佛拉格勒颇有心计,建议道:“原料产地的石油公司在需要的时候才用铁路,不需要的时候就置之不理,十分反复无常,使得铁路上经常没生意可做,一旦我们与铁路公司订下合约,每天固定运输多少油,他们一定会给我们打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道,这样的话,别的公司只有在这场运价抗争中落荒而逃,整个石油产业界就成了我们的天下。”洛克菲勒选择了铁路霸主之一,贪得无厌的凡德毕特为合作对象,最后双方达成协议:洛克菲勒以每天订60辆车合同的条件换取每桶让7分的利润。低廉的运费带来的销售价下降,进而使销路得到迅速拓宽发展。从此洛克菲勒飞黄腾达,向世界最大的集团经营企业迈进。洛克菲勒身为弱者,如果和亚利加尼德集团面对面竞争,必须弱肉强食,但他巧妙地借助第三者铁路霸主的力量,以低廉的运价占居运输的优势,挤垮同行的竞争,实现了小鱼吃大鱼、垄断石油经济的愿望。  假如在交易中,有中间人介绍,那么尽量争取他们的合作,必然最后取得圆满的结局。如有个公司所有人A先生经过银行介绍想以200万美元的代价把他的公司卖给B先生。A先生声称:他刚找到一家可以免税的企业,准备全力经营那家企业,只好忍痛割爱把现在的企业卖给B先生或其它的人。又对B先生说,经营这家公司极为有利,前景又是如何如何好。B先生经过仔细调查,发现这家企业已摇摇欲坠,他向银行借了很多钱,如果公司卖不成,银行势必倒霉,所以B先生决定让银行做媒介给他施加压力。B先生对银行说:“依目前情况,这家公司顶多值50万美元,但A先生不会接受这个价,所以你必须帮助我和他好好谈谈,否则公司破产,你也会跟着遭殃。”银行认为50万美元价格十分公平合理,于是从中撮和,最后生意谈成。一般来说,中间人希望谈判顺利进行,否则他得不到分文佣金,利用这点,可设法从他那里套取消息,让他替你打先锋,使他成为你的同盟。要记住:这些人对整个交易举足轻重,该给他们的佣金绝不要省。

古尔德设计赚威廉  在美国内战期间,西联电报公司在美国处于垄断地位,其总经理是诡计多端的老范德比。古尔德早就看上了西联电报公司,只是老范德比不好对付,只好等待时机。老范德比死后,由其大儿子威廉·范德比继任老板。古尔德看到时机已到,想出一着妙棋。  他先花了100万美元开了一条新电报线路,成立了太平大西洋电报公司。威廉·范德比意识到了古尔德的威胁,立即派人与他谈判。经过讨价还价,威廉以500万美元买下了太平大西洋公司。太平大西洋公司的设备及人马全都转入了西联电报公司。而且,由于知识与技术的原因,太平大西洋公司的艾克特还做上了西联的总工程师。威廉·范德比十分得意,认为不仅扩大了实力,而且还引进了一员虎将。  后来爱迪生发明了四重发报机,比原来的电报效率提高了一倍以上。西联公司派艾克特与爱迪生谈判。临行前,威廉叮嘱艾克特要用低于5万美元的价格收买爱迪生的专利。威廉·范德比自以为西联是一垄断公司,爱迪生别无他择,一定稳操胜券。  然而,艾克特是古尔德预先设下的内线。他一边与爱迪生谈判,一边把谈判的进展告诉古尔德。  在谈判的第一天夜间10点,古尔德与艾克特一同乘车赶到爱迪生家,把爱迪生请上马车,然后直奔古尔德公馆而去。  一到古尔德家,艾克特忙说:“我今天上午跟你谈判的时候,是代表西联。现在我代表的是现在成立的美联电报公司。我与古尔德先生愿意出10万美元收买你的专利,而且要请你出任本公司的总工程师,薪水好说。”爱迪生是一科学家,不懂生意经,他觉得这个条件比西联的好多了,因此就应诺下来。  古尔德在撤走西联总工程师和掌握爱迪生这张王牌的形势下,要挟西联。威廉·范德比大呼上当,几乎气死,然而又束手无策,只好同意两家公司合并,由古尔德任总经理。  古尔德把刚成立的太平大西洋公司卖给威廉,并非投降,其目的是在西联里安插自己的人马,从内部搞垮威廉。他一夜之间夺得宝座是由于能抓住时机,利用了爱迪生这张王牌。可以想象,西联如果不答应古尔德的条件,肯定会走向破产。

疑中之疑。比之自内,不自失也。

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